تئوری حراج یا نظریه مزایده چیست؟

مزایده‌ یا حراجی، یک روش معامله جالب برای فروش یا خرید یک جنس است که توسط دولت‌ها، شرکت‌ها و افراد مختلفی در دنیا انجام می‌پذیرد. دانستن کارکرد، روش‌ها و دسته‌های این نوع از معامله و داشتن بهترین عملکرد با توجه به آن روش، تئوری حراج یا نظریه مزایده نام دارد و می‌تواند عملکرد ما را در این حیطه بهبود ببخشد. این موضوعی است که قصد داریم در این مقاله به آن بپردازیم.

مهمترین سرفصل‌هایی که در این مقاله بررسی می‌شود، به شرح زیر است:

o مزایده چیست؟

o انواع و دسته‌های مزایده

o انواع روش‌های مزایده

o انواع نظریه مزایده

o چگونه در مزایده برنده شویم؟

مزایده چیست؟

مزایده در یک تعریف کلی عبارت است از روشی برای فروش اجناس مختلف که در آن، فروشنده با تعیین یک قیمت سقف «بالا» یا کف «پایین»، به خریداران اجازه ارائه پیشنهاد قیمت می‌دهد تا نهایتا آخرین قیمت پیشنهادی برای فروش آن جنس مشخص شود. این نوع از معامله، برای بسیاری افراد جذاب و چالش‌برانگیز است.

اجناسی که معمولا از طریق مزایده به فروش می‌رسند، محصولاتی نیستند که توسط کارخانه‌جات یا تولیدی‌ها ساخته می‌شوند، چون این دسته از اجناس با توجه به یک‌سری هزینه‌ها تولید می‌شوند و قیمت فروش ثابتی دارند. محصولاتی که در مزایده‌ها یا حراجی‌ها به فروش می‌رسند عبارتند از: اموال مصادره‌شده، محصولات زراعی یا دریایی، اجناس آنتیک یا قدیمی و به صورت کلی، اجناسی که نمی‌توان قیمت‌شان را حدس زد یا تعیین کرد. مزایده به کمک صاحبان آن اجناس یا محصولات می‌آید تا بتوانند بر اساس پیشنهاد خریداران، قیمت را تعیین کنند و سپس اجناس را به ‌فروش برسانند.

انواع و دسته‌های مزایده

منظور از دسته‌ها، بستر انجام مزایده یا به بیانی بهتر، چگونگی ارتباط خریداران با فروشندگان است. انواع روش‌های مزایده به شرح زیر است:

مزایده سنتی یا کلاسیک

 قدیمی‌ترین روشی که از ابتدای ایجاد مزایده مورد استفاده قرار می‌گیرد، سنتی یا کلاسیک نام دارد. در روش سنتی فروشنده‌ جنس، که معمولا دولت‌ است، پس از انتشار آگهی مزایده در یکی از نشریه‌ها یا روزنامه‌های کثیرالانتشار، مزایده را شروع می‌کند و فروش اجناس را انجام می‌دهد. در آگهی مزایده مواردی مانند موضوع مزایده، زمان، مکان و توضیحات لازمه ذکر می‌شود.

مزایده تلفنی

 مزایده تلفنی بدون شک توسط یک وکیل انجام می‌پذیرد و تنها فرق آن با روش سنتی در این است که، خریدار تصمیم می‌گیرد برای جنسی که از خرید آن اطمینان دارد، از وکیل خود استفاده کند. سپس وکیل با شخص از طریق تلفن در ارتباط بوده و او را از قیمت‌های پیشنهادی مطلع می‌سازد تا خرید انجام شود. روش تلفنی برای مواقعی است که خریدار، جنس را از قبل می‌شناسد؛ مثل تابلوهای هنری یا یک تکه زمین مصادره‌شده یا …  و مطمئن است قبل از خرید، نیازی به بررسی از نزدیک ندارد.

مزایده اینترنت‌محور

جدیدترین روش مزایده، روش اینترنتی نام دارد. سایت‌ها و برنامه‌های فعال در این زمینه، به کاربران اجازه ثبت‌ نام می‌دهند تا بتوانند برای فروش اجناس خود یا خرید یک جنس اقدام کنند. به ‌دلیل قابلیت قرار دادن تصاویر، این روش در وقت و هزینه‌ خریداران صرفه‌جویی می‌کند. روش آنلاین برای بعضی از اجناس مثل وسائل نقلیه و.. که استوک هستند و افراد برای فروش آن‌ها عجله دارند، مناسب است. آن‌ها بدون صرف هزینه زیاد و ثبت آگهی در روزنامه، آگهی خود را در پلتفرم‌هایی با موضوع حراج قرار می‌دهند و با پیدا شدن خریدار مناسب، معامله انجام می‌شود.

انواع روش‌های مزایده

این بخش یکی از مهم‌ترین قسمت‌های مزایده محسوب می‌شود. منظور از روش، چگونگی انجام یک معامله مزایده‌ای یا به بیانی بهتر، چگونگی تعیین قیمت و پیشنهاد خرید است. دانستن این روش‌ها، فهم تئوری مزایده را آسان مي‌کند.

روش صعودی

یکی از معروف‌ترین روش‌های مزایده، صعودی نام دارد که نمونه آن را اغلب در فیلم‌ها می‌بینیم. این روش، ریشه در انگلستان دارد. در این روش، فروشنده با تعیین یک قیمت «کف» جنس را به خریداران ارائه می‌کند، اگر نوع فروش سنتی باشد، خریداران دست خود را بالا برده و به نوبت قیمت مد نظر را بالاتر می‌برند. ممکن است شخصی بالاتر از قیمت یک شخص دیگر پیشنهاد بدهد و همین‌طور این روند طی می‌شود تا دیگر کسی پیشنهادی نداشته باشد، در این هنگام، فروشنده جنس را به آخرین پیشنهاد دهنده می‌فروشد. این روش در بستر اینترنت و تلفن نیز به همین شکل است و پلتفرم‌های مورد نظر، قیمت‌ها را به دیگر شرکت‌کنندگان نشان می‌دهند.

روش نزولی

دومین روشی که معمولا توسط اشخاص حقیقی یا همان افراد عادی انجام می‌پذیرد، روش نزولی است که ریشه در کشور هلند دارد. در این نوع از مزایده، فروشنده با تعیین بالاترین قیمت ممکن یا قیمت «سقف»، مزایده را آغاز می‌کند. در این هنگام خریداران با ارائه قیمت‌های کمتر، سعی می‌کنند جنس را بخرند. چیزی که در این روش برای فروشنده جذاب است، این است که معمولا خریداران سعی می‌کنند قیمت را بالاتر از دیگر افراد ببرند و در این میان یک رقابت خاص شکل می‌گیرد. روش نزولی کمتر از دیگر روش‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد اما مزایای خاص خود را دارد.

روش مخفی یا سربسته

در این روش، افراد فقط یک‌ بار پیشنهاد می‌دهند و آن پیشنهاد نیز کاملا محرمانه ثبت می‌شود. برای مثال اگر مزایده سنتی با روش سربسته صورت بگیرد، پیشنهاددهندگان قیمت‌ها را توسط نامه‌ برای متصدی یا فروشنده می‌فرستند. فروشنده بهترین قیمت را گزینش می‌کند و جنس خود را به آن فرد می‌فروشد.

 نکته مهم: حراج و مزایده با هم متفاوت هستند. در حراجی‌ها، تعداد شرکت‌کننده چندان اهمیت ندارد و فرایند فروش بین دو شخص «خریدار» و «فروشنده» صورت می‌پذیرد اما لازم است مزایده شامل بیش از دو خریدار باشد.

انواع نظریه مزایده

همان‌طور که متوجه شدید، روش‌های مزایده‌ای باعث می‌شوند یک سری شرایط خاص ایجاد شود. لازم است در هر کدام از آن شرایط، برای برد بیشتر یا به دست آوردن آن جنس، یک استراتژی خاص طرح‌ریزی شود که به معنای ارائه پیشنهادهایی با توجه به نوع و بستر مزایده است. این زمانی با ارزش می‌شود که قصد داشته باشیم جنس مورد نظر را با پیشنهادی مناسب و بدون ضرر به دست آوریم. نظریه‌های مزایده یا تئوری حراج به شناخت این موارد اشاره دارد که اصل مهمی برای ورود به این نوع معاملات به‌ شمار می‌روند و ندانستن‌شان می‌تواند ضررهای زیادی به ‌همراه داشته باشد.

تئوری ارزش خصوصی و تحلیل

همان طور که اشاره شد، اجناس مزایده‌ای قیمت ثابتی ندارند. هر شخص با توجه به «ارزش‌گذاری خصوصی» یا ذهنی که بسته به نوع جنس متفاوت است، قیمتی را در ذهن خود برآورد می‌کند و سعی می‌کند جنس را با مبلغی کمتر یا نهایتا به‌ همان اندازه بخرد. این یعنی جنس به شخصی می‌رسد که برایش بیشترین ارزش را قائل باشد. در این شرایط، شما لازم است قبل از برگذاری مزایده، ارزش ذاتی جنس یا «قیمت آینده یا پتانسیل رشد یا قیمتی که می‌توانید بفروشيد» را بررسی کنید و با تعیین یک قیمت کلی، پیشنهاد خود را ثبت کنید.

این مسئله با توجه به نوع اجناس متفاوت است. مثلا برای تحلیل ارزش ذاتی یک اتوموبیل وارداتی، لازم است بازار دلار را تحلیل کنید تا بدانید آیا قیمت آن بیشتر می‌شود یا خیر. برای خرید آثار هنری نیز باید بازار آن‌ها را کاملا بررسی کنید و سپس با تعیین یک «حد قیمتی»، وارد مزایده شوید.

جالب است بدانید این روش بیشتر مواقع برای مزایده زمین‌های تجاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. از آن ‌جا که معمولا دیگر رقبا تحلیل مختص به خود را دارند، لازم است نمودارهای اراضی شهرداری را بررسی و از چند متخصص املاک، به‌ خوبی تحقیق کنید. مکان، نبش و شرایط طبقات زمین هم، دیگر مواردی هستند که نیاز به تحلیل دارند. وقتی شما با چنین اطلاعاتی، یک قیمتی را که به آن «ارزش ذاتی» می‌گویند، به دست آورید، دیگر می‌دانید چه پولی باید خرج آن کنید و چه شخصی در آن مزایده ضرر می‌کند! متخصصان، مشاوران و نظریه‌پردازان اقتصاد نیز با استفاده از همین روش‌ها به‌ طور قاطع سخن می‌گویند.

تئوری ارزش عمومی

این متد نیز از قضیه بالا مجزا نیست اما با توجه به نوع جنس، متغییر است. یعنی مزایده یک دستگاه آپارتمان تجاری در مرکز شهر، با مزایده یک اتوموبیل کلاسیک فرق دارد. ارزش عمومی زمانی کاربرد دارد که همه شرکت‌کنندگان، از قیمت روز یک جنس خبر داشته باشند. این زمانی مهم می‌شود که در مزایده‌ خرید چیزی مثل «سهام» شرکت می‌کنید. در این شرایط همه می‌دانند ارزش حال یا «ارزش دفتری» یک سهم چقدر است و معمولا بیشتر از آن نمی‌پردازند. شما می‌توانید با توجه به روش مزایده که اغلب نزولی است، قیمتی که در تحلیل‌های خود بدست آورده‌اید را گزینش کنید و صاحب تعدادی از سهام آن شرکت شوید.

لازم است در تحلیل‌ها دقیق باشید و تمامی جوانب را بسنجید. در تحلیل سهام، دو رویکرد کلی وجود دارد که از نظر بنیادی و تکنیکال، یک سهم را مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌دهند تا بها و ارزش ذاتی آن پیدا شود.

تئوری ارزش ترکیبی

این موضوع مقداری پیچیده است و معمولا کمتر مورد بررسی قرار می‌گیرد. این روش یعنی هر فرد با توجه به اهداف «مدت‌دار» خود، موضوع مورد مزایده را ارزش‌گذاری می‌کند و ممکن است این مقداری گمراه‌کننده باشد. برای مثال، در مزایده جواهرات، شخصی با هدف بلند‌مدت و کسب سود پس از چند سال آن جنس را می‌خرد و برایش فرقی ندارد اگر مقداری برای فروش آن صبر کند. به همین سبب قیمت را کمی بالاتر از دیگر افراد پیشنهاد می‌دهد. اشخاص دیگر با توجه تحلیل خود سعی دارند بعد از یک ماه آن جنس را بفروشند و سود کنند و چون می‌دانند که در یک ماه آینده، قیمت تا حد مشخصی بیشتر نخواهد شد، قیمت کمتری پیشنهاد می‌کنند.

این تفاوت قیمتی در ارزش‌گذاری‌ها، روش ترکیبی نام دارد که ممکن است درتصمیم‌گیری شما برای خرید دخیل باشد. به همین سبب، سعی کنید علاوه بر تحلیل بازار جنس مد نظر، برای استفاده از آن نیز اهدافی بر اساس بازه زمانی تعیین کنید.

چگونه در مزایده برنده شویم؟

قبل از پرداختن به این موضوع، لازم است بدانید هر جنس یا هر موضوعی که مورد مزایده قرار می‌گیرد، جوانب و شرایط خاص خودش را دارد و نمی‌توان یک راهکار شخصی برای موفقیت در همه مزایده‌ها عنوان کرد. به ‌عنوان یک دستور‌العمل کلی می‌توان به این موارد اشاره کرد:

ابتدا اهداف خود را تعیین کنید، مثلا بعد از خرید، می‌خواهید چه کاری با آن بکنید؟ سپس موضوع را بسط دهید و ببینید به چه مواردی مربوط می‌شود؟ برای مثال اگر موضوع ساختمان بود مطمئنا قیمت ملک در آن منطقه یکی از موارد مهم است. حتی نزدیک بودن ملک به مکان‌های عمومی مثل مترو نیز یک امتیاز است. همه این موارد را بنویسید و با یک مشاور املاک مشورت کنید. بسیاری از مشاوران می‌توانند قیمت املاک را با توجه به نمواری که در دست دارند، تحلیل کنند. این تحقیق باعث می‌شود به ارزش ذاتی ملک دست یابید و سپس نهایتا وارد مزایده شوید. بعد از طی کردن این مراحل اگر خریداری بود که جنس را با قیمتی بالاتر از ارزش ذاتی خرید، یا هدف بلندمدت داشته، یا تحلیل دقیق‌تری انجام داده یا باخته است!

 سخن آخر

در این مطلب به بررسی انواع تئوری حراج یا نظریه مزایده پرداختیم. مطالب ذکرشده را چندبار مرور کنید تا شرایط هرکدام از نظریه‌ها را بهتر متوجه شوید. برای مثال در روش سربسته شما نمی‌توانید قیمت دیگر افراد را ببینید و سپس یک پیشنهاد ارائه دهید. به همین سبب لازم است کاملا به مباحث تحلیل مسلط باشید و یک رقم دقیق پیشنهاد دهید. این دقت و تحلیل باعث می‌شود حتی در روش‌های صعودی، قیمت‌های پیشنهادی دیگران برای‌تان اهمیتی نداشته باشد و بدانید چه قیمتی برای این جنس لازم است.